RAPORT

KORONAWIRUS: MAPY, STATYSTYKI, PORADY

Jak przekonać szefa do podwyżki? Naukowcy odkryli sposób

Na temat sztuki negocjacji powstała ogromna liczba poradników (fot. Shutterstock/GaudiLab)
Na temat sztuki negocjacji powstała ogromna liczba poradników (fot. Shutterstock/GaudiLab)

Chcesz wynegocjować wyższą pensję, lepsze warunki umowy lub nakłonić kogoś do swojej strategii działania? Zamiast bombardować rozmówcę argumentami... pomilcz przez chwilę. Autorzy nowego badania naukowego dowiedli, że zrobienie kilkusekundowej pauzy sprzyja podejmowaniu bardziej przemyślanych decyzji. I w większym stopniu skłania rozmówcę do pójścia na kompromis.

Pobierał pensję przez 15 lat. Przez ten czas ani razu nie pojawił się w pracy

Funkcjonariusz ds. ochrony przeciwpożarowej w jednym z włoskich szpitali przez 15 lat pobierał pensję, mimo że nie przepracował w placówce ani...

zobacz więcej

Na temat sztuki negocjacji powstała ogromna liczba poradników. Eksperci w swoich zaleceniach koncentrują się zazwyczaj na mowie ciała i psychologicznych trikach, dzięki którym będziemy sprawiać wrażenie opanowanych, pewnych siebie i kompetentnych. Okazuje się tymczasem, że skutecznym sposobem na osiągnięcie swojego celu jest milczenie. Jak wynika z nowego badania, którego rezultaty ukazały się właśnie na łamach „Journal of Applied Psychology”, zrobienie kilkusekundowej pauzy jest znacznie bardziej efektywnym narzędziem wprawnego negocjatora aniżeli nieustanne bombardowanie rozmówcy argumentami.

Grupa badaczy ze szkoły biznesowej MIT Sloan School of Management w Massachusetts przyjrzała się korelacji między dynamiką negocjacji a osiąganiem jak najlepszych rezultatów. Swój eksperyment podzielili oni na cztery etapy. W każdym z nich uczestnicy zostali losowo przydzieleni do dwóch grup – fikcyjnych rekruterów i osób ubiegających się o pracę. Uczeni poinstruowali badanych, by podczas rozmowy robili krótkie przerwy na „zebranie myśli”.

Korzystając ze specjalnego algorytmu odkryli oni, iż pauzy trwające od 3 do 9 sekund pozytywnie wpływały na przebieg negocjacji – uczestnicy podejmowali bardziej przemyślane i rozsądne decyzje, a rozmówca częściej dostrzegał korzyści wynikające z przedstawionych mu możliwości. I chętniej decydował się na kompromisowe rozwiązanie.

„Wirtuoz. Pojedynek zabójców”. Kiedy premiera filmu z Anthonym Hopkinsem?

„Wirtuoz. Pojedynek zabójców” – tak brzmi polski tytuł thrillera, w którym Anthony Hopkins wcielił się w postać tajemniczego szefa płatnego...

zobacz więcej

„Negocjatorzy często sądzą, że na zadane pytanie muszą odpowiedzieć błyskawicznie, by nie wydawać się słabym i nie zakłócić przebiegu negocjacji. Nasze badanie ujawniło tymczasem, że milczenie może być bardzo prostą i zarazem skuteczną metodą na uczynienie rozmowy bardziej produktywną. Okazało się bowiem, że gdy podczas dyskusji zapanowywała kilkusekundowa cisza, rozmówcy częściej dostrzegali rozwiązania, które mogły przysłużyć się każdej ze stron” – komentuje prof. Jared Curhan, główny autor badania.

Uczony zaznacza, że milczenie nie jest, jak zwykło się sądzić, oznaką słabości i niekompetencji. Co więcej, może być praktycznym narzędziem służącym do osiągania własnych celów, takich jak otrzymanie podwyżki czy uzyskanie wyższego wynagrodzenia podczas rozmowy o pracę. „Wielu ludzi uważa, że negocjacje to swego rodzaju przeciąganie liny – zysk jednej strony oznacza stratę drugiej. W rzeczywistości to nie musi być walka o dominację. Dzięki kreatywnym sposobom na prowadzenie negocjacji pojawia się miejsce na wzajemne zrozumienie i kompromisowe rozwiązania. Nasze badanie dowiodło, że jednym z takich sposobów jest milczenie” – kwituje prof. Curhan.

Zobacz także: Bobry przegryzły kable. Blisko tysiąc osób bez dostępu do sieci 

źródło:

Zobacz więcej